OBJECTIFS :
Bien préparer la prospection téléphonique Structurer son entretien téléphonique Apprendre à franchir les barrages Qualifier un prospect, accrocher son attention Passer d’une fiche technique à un argumentaire Réfuter des objections et conclure Faire un bilan de son entretien

CONTENU DU PROGRAMME :

Préparer la prospection téléphonique

• Constituer un fichier et des bases de données
• Les fichiers de comportements/fichiers clients
• Les mégabases de données et les fichiers déclaratifs
• Location ou achat d’un fichier
• Echange de fichiers
• Votre objectif : Récolter un maximum d’informations sur votre interlocuteur
• Organiser votre prospection

Structurer un entretien téléphonique

• Découvrez...Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur :
• Soigner votre environnement, avoir conscience de vos avantages et de vos limites, personnaliser l’entretien...
• Le plan d’un entretien téléphonique en 6 points La conception de votre propre guide en intégrant des expressions gagnantes :
• Les généralités, les mots et expressions à éviter ou à utiliser, la présentation de l'objet de l'appel...
  

Franchir les barrages

• Vous mettre en condition : l’assertivité
• Passer les standards et les secrétariats
• En théorie, en situation et quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages...
  

Qualifier un prospect

• La qualification directe
• Accrocher l'attention
  

Passer de la fiche technique à l’argumentaire

• Poser les bonnes questions :
• Les différents types de questions
• Dernière phase du questionnement

« Garder l’écoute coûte que coûte » :

• Quels sont les freins de l’écoute ?
• Quelles sont les consignes à respecter pour bien écouter ?
• Savoir comment vous adresser aux motivations profondes de votre interlocuteur et comment argumenter.

Réfuter des objections

• Savoir traiter et éviter les fausses objections
• Réfutation des 10 objections les plus fréquentes
  

Conclure

• Repérer les signaux d’achats
• Prendre un rendez vous
  

Suite à l’entretien téléphonique…

• Faire le point
• Relancer
• La persévérance comme outil infaillible de développement
• Le plan de relance
• Quand et comment conclure ?